编辑|先生。 丹
文章|现代消费吴小伟
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汇九排位赛已更新至最新一期。
近年来，徽酒“四朵金花”中，古井贡酒一马当先，第二名在迎嘉贡酒和口子窖之间“轮换”。
从2017年到2021年，口子角一直稳居汇酒第二位； 2022年，迎嘉贡酒的营收和净利润将全面超过口子窖。 2023年，两个数据的差距将进一步拉大。
不过，尽管口子窖的业绩落后于竞争对手，但股权激励和高管加薪却保持不变。 2024年，口子窖计划保持18%的营收增速，这是一个很难实现的目标。 或许受到启发后，口子脚的管理层会更有动力。
01 花几千万买咨询公司，换来“汇酒老三”
口子窖2023年年报数据显示，公司实现营收59.62亿元，同比增长16.1%，净利润17.21亿元，同比增长11.04% ; %。
同期，迎嘉贡酒营业额67.20亿元，同比增长22.07%； 净利润22.88亿元，同比增长34.17%。
对比可以看出，迎嘉贡酒虽然增长势头更强，但与口子窖相比营收相差7.58亿元，净利润5.67亿元。 2022年，这两个数据的差距将分别为3.7亿元和1.55亿元。
从增速来看，古井贡酒、迎嘉贡酒、金种子酒的营业利润在2023年均将增长20%以上，这意味着口子窖的营业利润增速处于最低水平。
回顾过去，口子脚未能实现年度目标。 公司在2022年度业绩说明会上提到，“明确‘加速实现百亿规模，进入国民酒精第一方阵’的战略目标应作为公司整体业绩增长目标。” 2023年将不低于18%。”
口子角的表现着实令人惊讶。 毕竟，该公司“不是孤军奋战”。 2022年，口子窖邀请麦肯锡共同制定战略目标：未来五年，要在销量、品牌影响力、渠道知名度等方面力争成为惠州葡萄酒第一。
双方合作后，口子窖推出健健10、健20、健30系列产品，对原有口子窖10年、20年、30年三款产品进行迭代，进一步凸显特色建祥的。 价格也有所提高，填补了1000多元的价格区间。
图/口子角官方微博
口子礁曾这样评价麦肯锡这个“外脑”：“麦肯锡作为全球知名的咨询公司，能够帮助口子礁更好地了解资本市场和企业管理能力。 »
然而，两年后，口子教不但没能成为汇九的龙头，反而跌至第三位，麦肯锡却赚得盆满钵满。
从口子窖2023年年报中不难看出，费用大幅增长是拖累公司业绩的一大因素。 其中，口子窖销售及管理费用较2022年增加2.67亿元。
图/口子角2023年年度报告
从管理费用来看，行政费用增幅最大，同比增长51.95%至4.07亿元。 同期，迎嘉贡酒管理费用达2.09亿元，同比增长9.36%。
口子角表示，管理费和折旧的增加与折旧、咨询服务费和股票激励费用有关。
其中，期内折旧费用1.32亿元，同比增长31.47%； 咨询服务费3826.91万元，同比增长196.92%； 3388.61万元，上期无该支出。
也就是说，三项费用中，涨幅最大的是咨询服务费。 从近三年的情况来看，口子脚越来越愿意花钱做咨询服务。
2021年至2023年，公司咨询服务支出增长了十倍，从301.24万元增至1288.87万元，再增至目前的3826.91万元。 口子教在咨询服务上的大手笔投入，却没有取得相应的效果。 对于行业的发展现状，公司管理者有何看法？
销售费用方面，由于促销投入加大，口子窖2023年销售费用同比增长18.19%至8.27亿元，不仅超过迎嘉贡酒的5.81亿元，也超过迎嘉贡酒的581万元。 “徽酒”老大“古井贡酒”收入5.44亿元。
大力投入促销支出的原因并不难理解。 2023年，口子角全省收入将达到83.81%。 因此，口子窖要想在面临众多企业激烈竞争的安徽省保持自己的地位，就必须加大投资以占领市场。
02 “大商业体系”与香水阻碍发展
其实，口子脚并不是不想离开安徽。
口子酒业董事长兼总经理徐进曾提到，公司将继续深耕安徽市场，加快拓展江浙沪等高潜力市场。 对于口子窖来说，喊出“进入全国第一酒精方阵”后，离开安徽就不可避免了。
口子角官方照片/微信
但从近年来的数据来看，口子脚的收入却在向相反的方向发展：在安徽省内的占比越来越高。 2020年至2023年，安徽省口子脚收入比重分别为80.1%、82.1%、82.43%和83.81%。
长期以来，口子窖采用“大企业制”的销售模式，大经销商全权开展区域内所有产品的营销活动。 考虑市场运营、销售人员安排、销售费用等。 全部由口子角经销商全权负责生产和品牌推广。
“大商系统”脱胎于口子窖推出的“盘中盘”模式。
小市场针对高端酒店，大市场针对终端超市和零售店。 口子角选择以小市场影响大市场，最终覆盖大量终端。 这种营销模式使得岭口紫窖迅速扩张。 短短几年时间，它已从一家地方小酒厂成长为安徽省领先的葡萄酒企业。
国信证券研报提到，口子窖发展初期，大商户体系帮助公司以较低的销售费用实现了快速的区域扩张。 但口子窖发展后期，由于厂家对渠道的掌控力相对较弱，在新品推出、渠道订单把控、消费者培育等方面都略显不足。
此外，大商人也会对推广新产品、消除连锁等创新举措缺乏兴趣，这在一定程度上阻碍了口子窖的国有化进程。
而口子窖的产品属于双口味类型，口味相对专业，市场份额相对较小。
根据弗若斯特沙利文预测，2021年至2026年间，中国酒精饮料市场规模将从6033亿增至7695亿，复合年增长率约为5.0%。 其中，混合香型酒精市场规模从307亿增长至343亿，年复合增长率仅为2.2%。
在这个超过300亿元的市场中，除了口子窖之外，白云边、仰韶酒、小浪酒等产品也参与竞争。
虽然双香型白酒企业不少，但普遍受困于省内市场。 国内品牌还缺乏，最高年销售额也只有几十亿元。
具体从产品上来说，口子角长期依赖的主流产品上市时间较长，新品上市节奏缓慢，导致消费者群体固化，市场竞争激烈。缺乏吸引新客户的能力。
面对种种问题，口子角已经做出了反应。 比如，重点推广健香酒，推出健10、健20、健香518等新产品，在加快高端化进程的同时，采取了平台化的方式。 扁平化销售渠道； 启动渠道改革，划分大型零售商代理权，即将区域内所有产品代理权转变为副产品代理，发展团购渠道等。
口子角官方照片/微信
但从口子窖2023年年报来看，显然效果尚不明显。 在体现经销商积极性的合同负债方面，2023年合同负债为3.975亿元，同比下降29.42%。
03收入增长目标维持18%
虽然混合风味葡萄酒的市场规模较小，但口子窖仍在不断扩大产量。
这可能与口子脚一开始的产能不足有关。 2023年年报显示，口子酒业规划产能为8万千升，但实际产能仅为37575.57千升。
因此，口子角开始扩大产能。
公司透露，口子工业园项目正在有序推进，一期制造、酿造、储酒、曲包装投产，二期车间酿造新增30个团队； 新增产能6000余吨； 部分核心酒类仓库投入运营，新增酒类存储能力约18000吨。
口子角官方照片/微信
口子工业园全面投产后，公司65°原酒产能将达到6万吨。
但从公司现有库存来看，截至2023年底，口子窖成品酒库存为6,395.73千升，半成品酒库存为6,395.73千升，为293,363.86千升。
相比之下，贵州茅台同期的半成品酒库存为279,804.96吨。
在双味市场受到限制且分销渠道改革仍在进行之际，激进的扩产可能会增加口子窖的压力。
就在近日，口子窖公布了2023年股东大会材料，其中提到2024年预算营业利润为人民币703,504.77万元，较2023年增长18%，这一目标增速与拟定目标一致。 2022年同样如此。
事实上，自口子窖上市以来，营收增速超过18%的年份只有三年，分别是：2017年、2018年和2021年，可见这一目标的实现难度很大。
不过，已经推出激励措施的口子角或许更有动力。
口子窖去年3月公布的股权激励计划中，解除第一期的要求是：2023年营业额或归母净利润同比增长15%，公司16.1%的营收增速已经接近实现。
本次释放口子窖副总经理詹玉峰、董事李伟及56名管理/技术/销售人员的1,253,686股股份。
此外，对比2022年和2023年年报，不难看出口子窖的高管人员均获得了加薪。
例如，董事长、总经理徐进2023年税前薪酬为364.36万元，董事会秘书、副总经理徐勤祥2023年税前薪酬为189.96万元，副总经理、财务总监范波税前薪酬132.13万元，副总经理、董事黄少刚税前薪酬180.21万元。
相比之下，口子窖徐进等多名高管的薪酬远远超过迎嘉贡酒董事长倪永培。 2023年，倪永培的年薪为90.6万元，徐进的年薪将是这个数字的四倍。
另一方面，在迎嘉贡酒2024年动员大会上，杨兆兵总经理再次提出了百亿目标：“2024年是迎嘉贡酒销售公司实现百亿的关键一年。 数十亿年。”
接下来，口子窖与迎嘉贡酒之间的胶着竞争将持续多年，还是逐渐分道扬镳，《现代消费》将持续关注。
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